Ключевые клиенты: принципы построения и развития отношений

 
Корпоративное обучение - это обучение сотрудников только Вашей компании. Обычно это семинары и тренинги для 7 - 20 человек по адаптированной к Вашему бизнесу программе.
Ключевые клиенты компании – это самое незащищённое и ценное, что может наработать компания даже за многие годы успешного бизнеса. Именно работе с ними, укреплению лояльности и удержанию, дальновидный руководитель и его команда обязаны посвятить свои усилия и интересы

Ключевые клиенты
• Обеспечивают основной процент поступлений
• Гарантируют регулярный определённый процент прибыли
• Создают положительный имидж компании на рынке
• Являются основой для жизнедеятельности предприятия
• Определяют будущее бизнеса
• Оберегают компанию от неблагоприятных внешних обстоятельств
Почему этому необходимо учиться?
• Ключевой клиент имеет повышенные ожидания в сервисе и в отношении продавца
• Ключевой клиент является наиболее интересным для конкурентов – важно обеспечить его невосприимчивость к чужим предложениям
• Удержание ключевого клиента является самой ответственной задачей менеджера
• Действующая система удержания ключевых клиентов создаёт устойчивый иммунитет компании к внешним изменениям


Программа:

Особенности работы с ключевыми клиентами
• Понятие ключевого клиента
• Отличие ключевых клиентов от вип-клиентов и от рядовых клиентов
• Этапы развития партнерства, от этапа сбора информации до создания "лояльного клиента"
• Потребности клиентов, относящиеся к продукту
• Потребности клиентов, относящиеся к сервису
Стратегия работы с КК
• Алгоритм работы на стадии "первая продажа"
• Алгоритм работы на стадии "формирование партнерства"
• Алгоритм работы на стадии "приверженность компании"
• Диагностика развития партнерства и выбор верной стратегии взаимодействия
Тактика взаимодействия
• Использование СПИН-технологии для повышения заинтересованности клиента
• Консультационный подход к продаже как основа длительного сотрудничества
• Виды лиц, принимающих решения внутри компании-клиента и способы сотрудничества
• Осуществление "внутренней продажи" (особенности взаимодействия с контрагентами и
• Субподрядчиками внутри своей компании)
• Способ внедрения в компанию, сотрудничающую с Вашими конкурентами
• Способы защиты своих достижений от действий конкурентов
Коммуникативный блок
• Основные стратегии ведения переговоров
• Работа с возникающими возражениями
• Работа с критикой (как сохранить партнерство, если Вы подвели клиента)
• Особенности переговоров о цене
• Особенности переговоров при наличии конкурентов
• Понятие ключевого клиента
• Отличие ключевых клиентов от вип-клиентов и от рядовых клиентов
• Этапы развития партнерства, от этапа сбора информации до создания "лояльного клиента"
• Потребности клиентов, относящиеся к продукту
• Потребности клиентов, относящиеся к сервису
 
043ET592