Активные продажи в высококонкурентной среде

 
Корпоративное обучение - это обучение сотрудников только Вашей компании. Обычно это семинары и тренинги для 7 - 20 человек по адаптированной к Вашему бизнесу программе.

Этот тренинг для Вас, если Вы занимаетесь продажами различных товаров или услуг в должности менеджера по продажам, торгового представителя, продавца-консультанта.
 
Целью тренинга является 
• Создание у всех участников единого маркетингового видения и понятийного аппарата по теме «продажи как процесс».
• Изучение и отработка особенностей ведения всех видов продаж.
• Оснащение всех участников необходимым для ведения эффективных продаж продукции компании, объемом теоретических знаний, инструментов и некоторым практическим опытом их использования.
• Работа с опытом и знаниями участников, с целью их осознания и структурирования, для получения возможности их наиболее успешного применения.

В результате обучения Вы получите:
• Целостное видение и понимание всех основных этапов процесса продаж.
• Знания, инструменты и структурированный опыт их применения необходимые для эффективного ведения продаж.

Формы работы
• Рисуночные методики.
• Информационные блоки.
• Мозговые штурмы.
• Деловые и ролевые игры в подгруппах.
• Работа с раздаточными материалами.

Программа тренинга:
«Продукт»
• Что мы продаем на самом деле?
• В чем отличия: «Продукт»-«Товар»-«Услуга».
• Понимание товара как маркетинговой системы.
• Технология описания и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса «О.П.Ц».
• Маркетинговое описание понятия «цена».
• Формирование цены по алгоритму: «товар»-«свойства»-«ценность».
• Модель цена и стоимость.
РЕЗУЛЬТАТ
Понимание участниками разницы в маркетинговых понятиях: «Продукт»-«Товар»-«Услуга».
Участники смогут правильно идентифицировать, что же они продают на самом деле, опираясь на это понимание, смогут правильно описать конкурентные преимущества и подобрать оптимальную стратегию ведения продаж.
Участники будут рассматривать свой товар как систему, что позволит им лучше его понимать и еще более эффективно демонстрировать клиентам все его преимущества.
Участники поймут, за что реально покупатель платит свои деньги, и какая часть системы «товар» сколько стоит.

«Методология построения и проведения презентации товара и услуг»
• «Блочная презентация»

РЕЗУЛЬТАТ
Получение участниками алгоритма и некоторого опыта его использования для построения и проведения эффективной презентации бизнеса своей компании.
«Технология совершения покупок»
• Потребности покупателей.
• В чем отличие потребностей от инструментов их удовлетворения.
• Технология совершения покупок Ф. Котлер.
• Модель «Т.С.С.П.» — совмещение свойств продукции с потребностями покупателей.
РЕЗУЛЬТАТ
Понимание участниками процесса совершения покупки.
Владение участниками технологиями: «совмещения свойств продукции с потребностями покупателей» и «процесс принятия решения о совершении покупки».
Получение инструментов и некоторого опыта их использования для управления процессом принятия решения о покупке покупателем.

«Мотивы совершения покупок»
• Мотивы совершения покупок — модель S.A.B.O.N.E.
• Инструменты влияния на процесс принятие решения о совершении покупки.
• Основные потребности людей (пирамида А. Маслоу).
• Психологические портреты покупателей.
• Модель «Инструмент совмещенного анализа мотивов и потребностей клиентов модель «C.A.& M.B.B.».

РЕЗУЛЬТАТ
Понимание участниками технологии диагностики мотивов и потребностей покупателей.
Понимание необходимости выявления потребностей покупателей.
Получение инструментов и опыта их использования для выявления потребностей своих клиентов, а также влияния на процесс принятия ими решения о покупке.

«Осознание себя как продавца»
• Модель базовых состояний продавца «К.В.А.Н.К.»
РЕЗУЛЬТАТ
Осознание участниками себя как продавца, анализ своих сильных и слабых сторон.
Выявление своего потенциала.
Понимание влияния каждого из 5 базовых состояний на коммуникацию продавца.
Получение инструментов и опыта их использования для подготовки к ведению переговоров.

«Технология продаж»
• Определение понятия продажи.
• Продажи как процесс.
• Существующие способы/подходы ведения продаж.
• Построение тех.процесса продаж для данной компании.
• Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей.

РЕЗУЛЬТАТ
Понимание участниками понятия «продажи» как маркетингового процесса (инструмента) для удовлетворения потребностей покупателей.
Получение участниками опыта в использовании различных способов/подходов ведения продаж.
Выбор оптимальной стратегии продаж. Умение выстраивать долгосрочные отношения с клиентами
 
043ET592