Эффективное проведение переговоров

 
Корпоративное обучение - это обучение сотрудников только Вашей компании. Обычно это семинары и тренинги для 7 - 20 человек по адаптированной к Вашему бизнесу программе.

Основные цели: Формирование у участников представления об эффективных способах ведения переговоров с различными типами клиентов, ведения переговоров о цене; отработка навыков противостояния эмоциональному прессингу со стороны клиента.
 
В программе:
 
Блок 1. Систематизация этапов переговоров
• Технологический цикл: Установление контакта; определение потребностей; презентация; работа с возражениями; завершение сделки; анализ переговоров
• Цели и задачи каждого этапа
• Основная проблематика в работе с сетевыми клиентами – на что конкретно могут влиять поставщики во время переговоров
• Роль переговорных процессов в построении взаимовыгодного сотрудничества с розничной сетью
Блок 2. Подготовка к переговорам
• Предварительная подготовка: постановка четких целей перед началом переговоров, критерии четко поставленной цели. Основные вопросы, анализ сильных и слабых сторон, разработка альтернатив
• Стратегическое планирование переговорного процесса: прояснение потребностей и интересов сторон, планирование результатов, поиск взаимовыгодных интересов
Блок 3. Структура переговоров по телефону и вступление в контакт
• Подготовка к переговорам
• Сценарий возможного разговора
• Вступление в контакт
Блок 4. Установление контакта и налаживание отношений с партнером
• Невербальные источники информации: поза, жесты
• Фильтры коммуникации
• Управление собственным эмоциональным состоянием
• Убедительность в общении
Блок 5. Приемы и техники определения потребностей
• Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать нужные вопросы для получения необходимой информации
• Формирование потребности у клиента
• Использование информации о клиенте в продаже
Блок 6. Эффективная презентация своего предложения
• Основные схемы построения своего предложения
• Выработка умения устанавливать соответствие между признаками товара и потребностями клиента
• Создание и отработка речевых формулировок и поведения во время презентации
• Приемы и принципы построения эффективной аргументации
Блок 7. Работа с возражениями и сомнениями
• Действия в случае отказа. Алгоритм работы с возражениями
• Ложные и истинные возражения. Основные отличия отговорок от конструктивных возражений
• Техники выявления ложных возражений и определения рационального возражения
• Стандартные возражения клиента и способы работы с ними
Блок 8. Управление эмоциями
• Диагностика собственных эмоций
• Приемы работы с агрессией. Контроль эмоций, навыки сохранения здравомыслия и спокойствия в ситуации стресса
• Техники слома эмоциональных сопротивлений. Разрешение сложных ситуаций без «эмоциональных потерь»
• Техники психологической самообороны
• Как выражать свои эмоции
• Проведение анализа переговоров, как способ снятия негативного осадка
Форма проведения: интенсивная групповая работа. До 80% времени уделяется практической отработке техник и моделированию практических ситуаций.

043ET592