Управление продажами

 
Корпоративное обучение - это обучение сотрудников только Вашей компании. Обычно это семинары и тренинги для 7 - 20 человек по адаптированной к Вашему бизнесу программе.

В управлении продажами за долгое время накоплен опыт и понятийный аппарат, который необходимо знать и уметь применять на практике эффективному управляющему. Применение технологий и приемов, рассматриваемых в данной программе, позволит значительно поднять эффективность продаж, а значит и прибыльность Вашей компании

Программа:

Стратегии продаж
• Стратегии продаж и жизненный цикл: рекомендации к действию
• Отличия стратегий в зависимости от отрасли
• Стратегия компании источник новых клиентов
• Дискуссия: стратегия в продажах, на каком этапе стратегического развития находятся компании участников
Управление эффективностью продаж
• Ключевые показатели в продажах
• Управление на основании воронки продаж
• Определение этапов в управлении продажами
• Три составляющих результата в продажах
• Практическое задание: разбор учебного примера по эффективности продаж, разработка ключевых показателей для компаний участников
Ориентация на клиента
• Расчет прибыльности клиента
• Определение привлекательности клиента
• Внутренняя сегментация клиентов и назначение действий
• Понятие ключевых клиентов
• CRM, CVM, CMR и прочие концепции управления взаимоотношениями с клиентами и их применение на практике
• Управление лояльностью клиентов
• Показатели качества управления клиентской базой
• Практическое задание: расчет прибыльности клиента, разработка принципов сегментации базы для участников
Контроль за работой продавцов
• Виды и способы контроля: преимущества и недостатки
• Процесс контроля
• Стандарты в продажах: написание «книги продаж»
• Виды и примеры отчетов
• Принципы формирования отчетов
• Таинственный покупатель», «жалобная книга» и другие способы контроля соблюдения стандартов
• Практическое задание: формирование отчета для компаний участников
Структура отдела продаж

• Виды структур продаж: преимущества и недостатки
• Формализация работы продаж: описание бизнес процесса продаж
• Создание эффективных должностных инструкций
• Расчет количества продавцов
• Построение отношений со смежниками: внутренний «клиентинг»
• Практическое задание: расчет количества продавцов, отработка навыков использования форм «матрица ответственности» и «описание бизнес процесса»
 
043ET592