Продажи IT-продуктов, программного обеспечения

 
Корпоративное обучение - это обучение сотрудников только Вашей компании. Обычно это семинары и тренинги для 7 - 20 человек по адаптированной к Вашему бизнесу программе. 

Этот семинар для Вас, если Вы:
• руководитель или собственник ИТ-компании
• руководитель или сотрудник отдела телефонных коммуникаций
• руководитель или сотрудник отдела продаж ИТ-компании
• занимаетесь продажей программного обеспечения
В результате обучения Вы:
• получите исчерпывающий набор технологий и инструментов позволяющий эффективно продавать и продвигать программное обеспечение любой сложности (CRM, ERP,бухгалтерские программы и т.д.)
• узнаете об особенностях IT-продуктов, которые существенно влияют на специфику процесса продаж, и освоите основные маркетинговые инструменты для успешной продажи IT-продуктов вашей компании
• отработаете презентационные навыки
• изучите возможности IT-продуктов по управлению бизнес-процессами различных организационных структур
• сможете диагностировать потребности и мотивы клиентов и научитесь выбирать оптимальную стратегию ведения продаж
• научитесь выстраивать долгосрочные отношения с клиентами
Программа семинара
День 1
Что мы продаем на самом деле?
• IT-продукты
• В чем отличия: «Продукт»-«Товар»-«Услуга»
• Понимание IT-продукта как трехуровневой маркетинговой системы
• Технология описания и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса компании модель
• Маркетинговое описание понятия «цена IT-продукта»
• Формирование цены по алгоритму: «продукт»-«свойства»-«ценность»
• Модель цена и стоимость
• Методология построения и проведения презентации товара и услуг
• Блочная презентация
• Алгоритм эффективного построения и проведения презентации IT-продуктов
Практикум: Групповая работа. Разработка и проведение презентации какого-либо IT-продукта на выбор слушателей.

Кто наши клиенты?
• Компания и ее бизнес-процессы
• Структура компаний (производственных, торговых)
• Отделы, подразделения компаний и происходящие в них бизнес-процессы
• Связь бизнес-процессов компании (управление, планирование, организация, стимулирование, контроль) и IT-продуктов
• IT-продукты как инструменты управления бизнесом компании
Как клиенты покупают IT-продукты?
• Технология совершения покупок
• Потребности покупателей
• В чем отличие потребностей от инструментов их удовлетворения
• Разработка модели диагностики потребностей клиентов в IT-продуктах с учетом специфики их бизнеса
• Виды совершаемых покупок
• Технологии совершения покупок по Ф.Котлеру
 
День 2
Для чего клиенты покупают IT-продукты?
• Психологические портреты покупателей
• Инструменты влияния на процесс принятие решения о совершении покупки
• Основные потребности людей (пирамида А. Маслоу)
Как быть эффективным продавцом IT-продуктов?
• Осознание себя как продавца
Технология продаж IT-продуктов
• Определение понятия продажи
• Продажи как процесс
• Существующие способы/подходы ведения продаж
• Виды реализации процесса продаж: «разовые», «циклические», «проектные», кросспродажи
• Процесс продаж IT-продуктов в соответствии с их «CLF» жизненным циклом
• Продажи upgrade, сервисов, дополнений
• Построение тех.процесса продаж для данной компании
• Постпродажная работа с клиентом как инструмент развития и поддержания лояльности покупателей
Практикум: Деловая игра. Продажа IT-продукта клиенту.
 
043ET592